时间：2015-12-25 09:30:52 点击：次
来源：中国电子商务物流服务网 作者：

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12月19日，以“共建互联网+时代背景下的电商物流服务‘生态圈’”为主题的2015第五届中国电子商务与物流企业家年会暨电子商务物流产业生态圈千人联谊会”行业的年度盛会，已经圆满落下帷幕。大会由工信部、商务部、中国电子商务协会指导，中国电子商务协会物流专业委员会主办、中国电子商务物流企业联盟承办，北京市大兴区人民政府、江苏省海门市人民政府协办。楚楚街副总裁蒙克出席大会并作精彩分享。

今天我讲的主题重点是年轻人对未来整个电商趋势的研究，现场很多都是做物流的，希望我能给大家提供一些新的思路。

首先介绍一下我目前服务的公司，我们楚楚街创办于2010年，主要为年轻消费者提供移动端的购物服务，去年做了20个亿，目前整个平台覆盖1.5亿年轻用户，安装量8500万，日均DAU接近300万。这个数字第一名手机淘宝、第二名京东客户端，第三名是唯品会、第四名是当当网、第五名是我们楚楚街。

今年我们签了井柏然做楚楚街代言人。我们最早是在各大应用平台做插件，在人人网、新浪微博做了很多的应用，积攒了将近一亿粉丝。后来我们发现了一个问题，这些用户还是各大平台的用户，跟我们是没有关系的，所以后来我们做了APP，然后成功的把这部分用户转变成我们的独立用户。再后来我们发现即便是娱乐化的APP还是不能帮我们变现，之后我们就做了电商APP，这是整个公司的发展历程。重点讲一下下面的部分。

这个图（PPT）不知道你们能看懂吗？这是整个淘宝网的生态体系，因为我之前供职于阿里巴巴，这个图谱是营销组和我们做的图谱。通过这个图我们能看到一个事情，淘宝之所以长这么大并不是因为它大而是因为它小，它按照行业、类目、垂直、纵向做了非常详细的切分。你是年轻人一定能找到属于自己的模块，可以逛街；如果是年龄大的人可以去淘宝拍卖，所以在人群上做了非常详细的拆分。另外从价格上讲，你不想花钱可以过来零元试用，可以到9.9元包邮，PC时代的淘宝，电脑上的淘宝大家应该知道，这个淘宝背后是300个入口，背后其实养活了300个市场，我一直讲一件事，淘宝最牛的是啥？就是它在当年做了非常好的流量分发机制，把这么好的流量盘活了，所以它非常大。

但是接下来遇到一个问题，移动时代来了，同样一个手机淘宝，同样9亿商品，但是它的入口变成多少个？48个，这种情况下造成什么样的问题？原来9亿商品通过300个市场能够获得足够的曝光，但是现在只有48个入口还是9亿商品，就有一个问题，商家吃不饱了，因为原来300个市场现在只有48个入口了，获取流量的成本提升了非常多。但是这个事情我觉得是不科学的，商家一定会出逃，怎样是科学的呢？

有几个观点：

第一、互联网本质是把市场切碎再做整合，所以我们必须要重视细分市场。

第二、提供个性化服务。无论你做什么，背后的玩法都不一样，我们要重视未来的多元化入口。这个图不知道你们看了之后了解吗？这是目前整个国内的零售题目，最底下是工厂货品，没有品牌的只是生产货物的一些，再往上是渠道货品，我定义的渠道货品比如在沃尔玛的商品没有品牌但是产品质量很好，再往上是淘品牌，当他们对产品质量有了把控之后同时也注重品牌的培育，再往上是国内的大众品牌，就是我们熟知的森马之类的，再往上是国际大众品牌像GAP、优衣库，再往上是奢侈品牌。这是我们目前的零售结构，包括现在做业务的时候很多都是针对零售结构做的一些。但是国内形成零售结构是有原因的，一个是地域限制了渠道品牌的发展，比如爱马仕在北京开店，想去二三线市场开店的时候，二三线的商业地产没有这么好，找到适合的门店都很难，地域原因限制了品牌下沉，所以他们只能在一线。

第三，再往前来看，特别是70年代、80年代、90年代那个时候，那时候互联网信息发展没有像现在这么迅速，当时大家获取信息的主要渠道是纸媒，渠道不能让更多品牌浮现出来，所以我讲了互联网信息不对称，如果对称的情况下能让更多小众品牌、消费者喜欢的品牌浮现出来。所以现在看到明星穿一个衣服，城里人和农村人获取的信息是一样的，这种情况下有更多品牌浮现出来。

第四，从消费观来讲，比我们年龄更大的人的消费观是中庸的，我一直讲从大家开始有布票、成衣、品牌、好牌子，这个中间大家的消费我理解是没有那么聪明的，从健康程度讲是不够健康的。消费升级是大家经常听到的事情，是现在才有的吗？不是，从三大件就开始升级，消费升级背后有一个逻辑，这个逻辑首先是财富状况，大家有没有钱非常重要，消费升级最重要的一个点，如果口袋没有钱怎样也升级不起来。第二是消费信息的升级，如果大家只有钱而没有消费信息的升级，这时候大家会买啥？就去买最贵的牌子而不是最好的牌子，所以从这一点上来讲，包括整个中国，在零售方面的消费升级比国外晚很多年，像我一直讲七匹狼、九牧王、劲霸这些男装是毁了中国男人的品牌，对中国男士的时尚教育没有作任何贡献，作的唯一贡献是零售的贡献卖了很多货，所以前段时间有个文章，说“中国男人配不上中国女人”是有一定道理的，中国女人时尚升级、时尚教育比中国男人领先很多年，这就在于中国零售品牌没有对中国男士做时尚教育。但是现在不一样了，消费升级来了，互联网加速了消费升级过程。之前很难了解一个新的品牌，如果没有电视媒体、纸媒，大家完全不知道有这个品牌，现在通过互联网大家知道了最好的品牌是啥，这种情况下帮助整个中国进行了消费M2升级。

未来整个零售结构会变成怎样？为了强化我的观点图上（PPT）用了倒三角，但是未来它可能是柱型，依然是初级消费者进行消费时候首选。再往上是淘品牌，国际品牌进入中国之后会对中国品牌有非常大的压榨，像美特斯邦威这样的中国最没落的品牌，当它下沉到这里的时候已经意味着它的生命力已经到一个点了。

第一个要讲的信息对称打破地域的限制，更多小众品牌浮现出来了；第二个是互联网冲击下原来零售的思路也会被深刻的影响。举个例子，之前服装企业生产服装的时候更多参考的比如伦敦时装周、巴黎时装周每年发布的流行颜色、流行款，可能会挑一些相对规矩的放到国内生产，但是现在，ABC不知道大家知道吗，去年出了玫红色豹纹，通过一系列的跨界营销把玫红色豹纹打火了，这个是能预测的吗？预测不了的。另外我们现在非常多的明星会穿非常别致的衣服，这个东西很多粉丝看到就会转发、搜索这是一种办法，比如你有设计师的朋友生产的衣服被某个明星穿了一下就火了，这个是之前线下不可控的因素，但是在线上已经形成了文化。

另外从消费观上来讲，之前可能通过一些LOGO标签来区分是否消费得起、是否跟我不一样，通过衣服的牌子、各种牌子区分这件事情，现在对于90后来说，经历了互联网的熏陶，对信息吸收能力以及甄选能力大大加强了，像之前觉得买个巴宝莉体现自己怎样怎样，现在90后都生活不差，只是愿不愿意买巴宝莉了，90后更知道自己要买啥。这个里面会在于它对未来整个零售造成的影响。我刚才讲的是目前国内的零售记录，奢侈品其实不是最顶，最顶部的买的不是奢侈品买的是设计师的品牌，这个时候才是真正的消费的成熟。但是对于90后来讲是提前达到了成熟，因为他们从小接触互联网知道什么牌子好什么牌子不好，不仅接触国内也接触国外，这种情况下已经很早筛选了。

这里拿我作例子，作为重度的网络用户我发现一个规律，现在搜索的流量在降，收藏夹的流量在涨。非常简单，作为一个成熟的消费者，现在我的收藏夹里面有我喜欢品牌的历史，我经常购买的历史都会有，这种情况下我极少的使用搜索功能了。想一下你们家里的网络是不是这个现象，特别在手机端的时候，现在搜索都会在慢慢下降，因为你们经常买的品牌、经常买的品类都会在收藏夹里，这也意味着未来整个消费者其实它的购买忠诚度、品牌喜好会更加明显，所以整个设计师跟潮牌崛起，崛起背后牌子会很大但是肉不是那么多。例如ABC有个人会认识，现在去ABC觉得不买一件玫色的衣服就觉得我们没有买衣服，他们这样一个潮牌放在线下是没有人买的，但是线上是一种文化，现在所有人都要买，他们觉得穿上MLGB是不一样的，这种是在线下无法酝酿的文化但是在线上变成了流行。

另外还有陈冠希最爱的品牌，我一直叫它麦当劳的副牌，是2013年双十一聚划算第一个复牌的品牌，2013年我已经洞察到小众品牌的崛起了，未来当然会有更多像这样的小众品牌会崛起。另外从电商来讲，我们做了业务类型的切分，但每个业务类型背后的文化是不一样的，有些人知道我们开始做9.9包邮，如果卖9.9包邮的货我们这个行业也走到穷途末路了，大家看到9.9元包邮的时候是买有惊喜的作品，但是在往上到品牌阶段，我刚才讲了很多点，在我心里我一直不认劲霸、七匹狼是品牌，因为他们没有粉丝，中国的品牌如果不变都会往下走，中国零售代表有那些呢？比如江南布衣、速写是中国未来的代表，真正有粉丝的。我刚才讲的那些是没有粉丝的，用户迁移程度非常高，每家的风格特征都没有做出来。电商里面做品牌重点是要做啥？品牌关系。拿我来讲，未来我有一百万爱马仕粉丝，爱马仕要不要过来跟我做，哪怕不开店，也要观众互动，因为这里有一百万你的用户。这里面是把品牌关系建立起来，目前为止品牌关系这块天猫做的稍微好一点，最应该把这事做好的是唯品会。

另外我刚才讲的潮流品牌怎么做？潮流品牌背后有一个属性，在整个中国时尚教育都非常差的情况下怎么做品牌？那些长短不一的衣服摆上去都不敢买怎么办？一定是资讯帮消费者搭配。所以这块业务就能盘活了，做潮流品牌非常重要的是把资讯做起来，特别对于中国非常多没有接受过时尚教育的消费者来讲。再往上不用讲了是奢侈品，我在聚划算服务名品，我在12年做到国内第一，做这一块有个非常深的感悟。名品那块人非常难找到，对于我们来讲流量成本非常高，但如何能最大化的把流量成本拿回来？我发现拓品类，最早是在男装、女装，我当时想衣服都在买奢侈品的人买内衣不会去超市买了，就把维多利亚的秘密拉进来了，结果卖的非常好，这群人从里到外都是名牌，最后发现比这群人还有钱的人在干吗？在做户外。只有更多更全的覆盖你的用户，让用户不要离开你，这时候才能获取利益的最大化。

下面我讲一下做业务的思路。互联网非常忌讳大而全，我们开始先找一个尖刀，假如是9.9元，通过9.9元达到零售的目的，消费者体验整个链条就OK了，接下来增加品类，把品牌潮流拿过来做主流市场，通过奢侈品做高端市场最后通过会员和渠道做闭环这是我们在互联网的时候做业务的思路。最终从单一的人群拓展到多元化的细分市场进一步提升增量。

这是我讲的下一个部分，我们看到整个三屏关系一直在变，最早电视屏是第一屏，后来电脑变成第一屏，现在手机屏是第一屏，但是手机是绝对第一屏吗？不是的，大家回家之后不愿意开电脑了，当电视屏幕变成最大智能化之后回家又愿意开电视了，所以电视屏又变成第一了，所以今年我们投大量广告到三大卫视，因为我预测到消费者的动向中国内容产业的崛起和电视变的智能化，这时候客厅是非常重要的场景，这时候又投了大量的电视广告。接下来有第四屏出现了，虽然现在还不足以撼动前三屏，但是未来有更多屏幕出现，未来桌面可能都变成可点击触摸的了。

另外信息入口多元，今年我发现在商业形式上非常难，我们还是做原来的商业模式，没有做任何创新，我觉得是技术创新阻碍了商业模式的创新，如果现在有其他技术的创新可能引领电商做新的模式，但从目前来讲无论大家讲C2B还是C2M是缺乏生命力的，商业业态是不成熟的，未来当信息入口多元化的时候，比如变成指纹输入了对我们会有影响，是值得我们思考的。