张军帅：生鲜B2B美菜模式
12月20日，由中国电子商务协会指导，中国电子商务协会物流专业委员会主办，中国电子商务物流企业联盟、中国电子商务协会互联网金融研究院承办的“2016第六届中国电子商务与物流企业家年会暨第四届中国大数据金融发展高峰论坛”在北京万豪酒店盛大开幕。相关部委、行业专家、企业代表等近1500人出席了本届年会。
美菜网美鲜送事业部总经理张军帅出席大会并做了主题为《生鲜B2B美菜模式》的演讲。 （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
美菜网美鲜送事业部总经理张军帅
大家下午好，我是来自美菜的张军帅，很开心跟大家交流，在加入美菜网我为亚马逊工作了十多年的时间，很开心他们还在贡献自己的力量。我需要十分钟左右的时间跟大家分享生鲜B2B的美菜模式，美菜从事什么角色，在哪个行业，我们的客户是谁？我通过一页的PPT讲解，美菜是一家生鲜B2B供应链解决方案的公司，我们的客户是万亿级市场规模的餐饮业的企业，它适应B2B，餐厅在每年的采购额已经超过了九千亿人民币的规模，而且在从2012年开始面临着产业升级和消费升级，目前看到周边餐饮业的餐厅朝着几个方向，一个是多样化、高品质，以及中小餐饮业的老板年轻化。在这我举一个例子，说美菜的客户是谁？怎么运作的？我在前一段时间在美菜的总部有我们的客户，他在北京市有三家连锁的餐饮企业，他本身不是中国人，是韩国人，韩国人在北京开了三家的韩国料理，他每天下午厨师长会通过美菜端商户的APP来下订单，这个定单是他次日需要的所有的生鲜类的材料的一部分。韩国料理在美菜他的下单频率是多少？你可以想一想，我们可以了解一下B端的需求，（15次）还有没有更极限一点的？30次，除了过年的时间没有下单之外，客单价是600-1000元，每天重复性的发生，这是美菜商户的代表。而且他采购的金额仅仅占他餐厅日营业额采购成本的三分之一都不到，可见餐饮业的市场有多大，可见是过万亿级的市场，在电子商务发展的过程中O2O让中国的餐饮业更加的发达。
对于美菜而言它是打通了农产品领域到商户的龙头，下面有一个数据，现在在全国有29个分仓分布在21个城市，那么B2B的业务每天在发生，每天拥有车辆的服务数量是六千辆，每天出车的频率在四千车次，在全国的21个城市。我们可以看一下在餐饮原材料采购市场的规模之下，在中国供应链的痛点是什么呢？我们刚才定义了美菜的客户是所有的商户，目前我们聚焦于中小微的超市，美菜的竞争对手是谁？更多的是上十万级的蚂蚁雄兵，没准是夫妻，我们去市场购买菜品，供应给中小餐厅，但是他不具有规模也没有稳定性。在流通领域大家都知道源头的菜品其实蛮便宜的，我去过寿光的蔬菜基地，白菜一两毛钱，到了北京一两块钱，各个层级的加价。对于上游的供应商而言，我们可以看见供给端它的订单也不稳定，农户的价格受市场波动巨大，大小年他就会赚钱，小年就会亏钱。
面对万亿级的农产品的交易规模，这个市场机会非常之大，美菜作为生鲜B2B的先锋，在市场上运作了超过两年时间，这是美菜的第三年。在2016年中国的估值，超过了20亿美元，更多的是团队的估值，以及更重要看好的是美菜生鲜B2B的商机和未来无限的想象。这个图是餐厅面临的痛点，美菜的客户聚焦于中小微，在上个月我有一个朋友打电话给我，他在广州地区拥有三家自己的餐厅，他的营业额累计一年超过两千万人民币的流水，之前我介绍过美菜网的业务，他有数年的供应链的需求，很多合作伙伴都服务于他。他突然给我打电话说希望形成合作关系，最近营改增，需要一个很稳定的合作，很开心在上个月的时候他使用了美菜，这是一个信号，意味着政策的改变也导致了整个产业链运作模式的改变。
在这个过程中，美菜的需求点在于可以帮助餐厅为餐厅提供更加稳定可靠的供应链餐饮服务，让餐饮的经营者更多的聚焦在他餐厅的经营管理上，而让供应链解决方案交给像美菜这样专业的公司做解决。大家可以看到这个模式，大家知道在生鲜大的行业中，从农产品基地到餐厅，它经历了多级批发商，我们可以看到有一级批发、二级批发、三级批发，这个产业链非常长，这是中国农业流通模式的作用，这几十年的发展。我刚才谈到中国的消费升级和产业升级都需要再造，这是一个非常漫长和痛苦甚至是巨变的行业，对于美菜而言也刚刚开始触及这部分的变革，着力于两方面的发展，一方面是基地化源头直采，自己控制物流到城市端直接配送给餐厅，这样的话可以最大程度的将农产品的供应链缩短。第二部分就是自建冷链和物流体系，持平保险和食品安全。谈到食品安全的话这也是一个更大的话题，在中国对于食品保温、保鲜运输的话，目前的物流需求并不强，基于食品安全是一定要有的。但是，因为中国的产业升级是缓步去做的，今天的天气是雾霾天气，引发我们对污染非常关注，同时我们希望吃到安全的食品，这种需求会通过产业升级、供应链升级得以满足，我们每个人都有对安全食品的需求。对于稳定的供应链的话恰恰可以满足消费者的需求。
这一页在美菜运营模式，很重要的有两个挑战，因为美菜是做B2B，我刚才谈到了竞争对手的是上以万计的蚂蚁雄兵，企业运作有两方面的挑战，对于时效性的挑战，因为美菜是做生鲜B2B，每天的凌晨都会有交易，如何在规定时间之内完成送达，如何控制生鲜的品质，这是一方面。那么，也就是说终端对于产品的需求，另外一方面更重要的是对于美菜企业内部的需求，如何去控制成本，刚才谈到了冷链的建设需要成本，物流的运作也需要成本，这些成本的控制都是美菜要去面对的，包括管理超过21个城市，29个仓的物流运作，需要很强大的信息化的升级。截止到这个月的31号，美菜将整个仓储业务模式从1.0升级到2.0，1.0是通过纸质化的，2017年1月份美菜所有的仓库都是电子化的，也是通过无线扫描终端实现所有的电子化。带来了什么呢？因为美菜是食品生鲜的企业，对于保质期的管理有严格的需求，对于库存的库龄管理，以及对于仓储内的空间管理。所以说在美菜2.0仓储作业的升级，大范围的进行改观，对美菜的产业升级有很大的帮助。
这张图可以看到目前美菜的业务分布，在21个核心城市有超过29个分仓，仓储面积26万平米，每天所拥有的车辆服务次数是六千辆频次。这个数字是非常复杂的，美菜的发展仅仅有两年半的时间，但是它已经快速的建立了庞大的物流体系，对于整个全国体系管理是非常有挑战的。大家可以想象这21个城市是分布在一二线城市的，所以对于不同城市不同地域的需求挑战是非常之大的。包括对于效率的控制和成本的降低，都是目前致力于去做的。
刚才我展示了美菜的发展过程，目前美菜致力于什么呢？让天下的餐厅没有难做的生意，我也相信生鲜B2B这个行业前景是无限的，美菜也是致力于为这个行业做出贡献，为大家提供更多的标杆性的和可供参考的案例进行学习，谢谢大家！
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