在聚合支付手续费逐渐减少的市场环境中，凭借对餐饮行业的个性化服务，经历了金融政策的变革，哆啦宝成为了少数走过聚合支付“大批量死亡期”的黑马之一。

一、以聚合支付为入口 打通线上线下一体化

随着电商购买市场的成熟，线上流量被瓜分殆尽，线上以阿里和腾讯为首的互联网巨头不断抄底线下，比如阿里投入800亿元收购银泰和大润发，重金打造口碑，收购饿了么；腾讯推出的小程序扶持美团点评；和家乐福、利群进行战略合作等都可见一斑。经粗略估计，线下市场容量几乎是线上的5到10倍，特别是线下高频消费的餐饮、零售行业更是大家争夺的焦点。

而在线上互联网巨头渗透线下的同时，线下餐饮人们却纷纷开始探索线上化，从外卖到外送再到包装食品，餐品和服务突破时间和空间限制，越来越方便快捷的触达到了消费者端。随着餐饮市场的扩大，餐饮零售化电商化趋势愈演愈烈。这种情况下，线上线下一体化的客户管理和营销就显得至关重要。

而哆啦宝这家聚合支付企业就站在了餐饮行业的小风口上，一方面已经通过聚合支付占据了优质的线下流量入口（餐饮和零售），另一方面，通过聚合支付这个入口也把线下餐饮和零售门店的到店用户变成线上可运营的用户。基于此，哆啦宝保持了不错的发展态势。

二、广告、金融等增值服务成聚合支付竞争关键

目前，在聚合支付这个行业，本身的技术壁垒并不高，因此，是否能提供足够有价值的增值服务是能否获取商户信任的关键。哆啦宝以聚合支付为切入点，探索出了会员营销和金融贷款等多样化的增值服务。

掌握了B端场景和C端数据的哆啦宝可以帮助商家开展更有针对性的会员营销业务。消费者在完成支付交易后，将会自动关注公众号、获得虚拟储值卡；而基于场景和数据，哆啦宝还提供了针对C端用户的消费金融，及对B端商家的小额贷款。

其中，哆啦宝的会员营销目前业务规模较小，可以说仍在培养商家使用哆啦宝APP进行线上营销的习惯。而常大维坦言微信小程序的崛起有望加快其会员营销业务的商业进程。

而对B端商家的小额贷款方面，掌握商户借贷场景和经营情况的哆啦宝将平台上有借贷需求的商铺客户推荐给小额贷款公司，再对接第三方金融机构进行授信。哆啦宝从中获得年化6%左右的助贷收入，不承担相关坏账风险。据哆啦宝相关数据显示，目前其每月新增贷款几千万元，存量贷款余额在1亿元左右。

据常大维透露，2017年哆啦宝全年营收达7000万元，其中50%是聚合支付手续费，40%来自于广告；10%来自金融板块。而就在最近，广告板块的收入已经超过支付板块。常大维估计2018年，广告和金融将是大头，支付手续费占比将进一步降低。

三、覆盖60万商户 渠道下沉主攻二三线城市

对于聚合支付提供商们，因为利润比较低（监管发规出台后，聚合支付服务商合规支付手续费低于0.1%），只有不断扩大市场规模才能形成自己的壁垒。因此，哆啦宝选择通过直营团队、分公司、众包三级扩张模式，分别入驻一、二、三四五线城市。去年，哆啦宝主要在二三线城市扩张，常大维坦言，像北京这样的一线城市市场竞争激烈且已经基本饱和，而二三线城市目前还有巨大的发展空间。

目前哆啦宝以600人的销售团队（其中直销200人，分公司6个，众包400多人），在全国共进驻了130多个城市，服务管理超过60万商户。在聚和支付面临政策压力的情况下，哆啦宝的拓展模式是对行业具有借鉴意义的。

关于哆啦宝的未来，在常大维的规划当中，他预测2018年哆啦宝整体营收能突破2.5亿元，这基于以下几个维度的判断：①整体行业的支付规模会继续扩大，哆啦宝销售团队会获取更多的支付场景和流量，也会基于流量开发出更好的广告和金融业务；②哆啦宝也会结合小程序探索出更多增值业务；③此外，偏用户端服务的哆啦宝还计划跟偏商家端的SaaS企业合作，深入商家的日常管理经营中，更深层次的赋能商家。常大维希望哆啦宝未来能够真正成为餐企新零售的基础设施。