菜管家宋轶勤：从农田到餐桌，农产品电商配送的思考与实践
6月11日-12日，第三届生鲜农产品电子商务与冷链物流发展论坛在上海兴荣温德姆酒店如期举行。此次论坛以“大市场、大未来、互联网+时代看中国生鲜农产品电商冷链宅配”为主题的，由中国电子商务协会、中国电子商务协会物流专业委员会主办，中国电子商务物流企业联盟承办，得到了沱沱工社、每日鲜、顺丰优选、云鸟、菜管家、美味七七、北京亚冷仓储等企业的大力支持。
在本次论坛上，上海菜管家电子商务有限公司副总经理宋轶勤，做了主题为《从农田到餐桌，农产品电商配送的思考与实践》的演讲，以下为宋轶勤副总经理的演讲速记稿，仅供大家交流学习使用。
宋轶勤：
今天我分享的主题是“从农田到餐桌，农产品电商配送的思考与实践”。刚才何总跟我们讲了猪，现在其实猪也快飞起来了，大家有没有感觉到？其实我们从全国第一家生鲜电商，就是易果,在05年的时候成立的，在这个过程当中有过一拨小的高潮，09年菜管家、天天果园等很多开始做了，包括沱沱等等。我们在业界认为是生鲜电商元年是在2012年，这一年有京东、顺丰等等。现在应该说农产品电商从一个蓝海已经越来越红了。
为什么这么红？因为它是互联网的最后一块蛋糕，以前电商界的大佬们可能都不是太看好，包括资本界不太看好农产品电商。我记得在去年义乌世界电子商务大会上，还是有一些投资方他们觉得这块不太想碰，但是这一年多来又发生了很多的变化。为什么呢？我们觉得有三个原因，一个是它有非常好的市场基础，因为这个潜力非常大。大家知道在互联网的，基本上像服装，网络的渗透率达到20%，在农产品这块只有1%，这块的潜力是非常的大。另外一块就是购买频次，我们说黏性很高。为什么京东要去买像天天果园这样的公司，包括像阿里投资易果网，因为我们每天要吃东西，如果一个消费者把他的家里农产品的需求放到一个网站上的时候，基本上一周会来两次，这个购买频率远远高于其他的品类。
目前我们的定位会集中在三品一标的产品，与菜场、超市会有差异化的高品质商品，客户人群也是对生活品质有较高要求的。大家可以理解成是中高端的一些人群，因为我们现在在做农产品电商，基本上是要求冷链的配送，这块的成本比常温配送成本要高很多的。如果还有一个逆向物流的话，这个成本一下子就上去了，这导致目前我们国内4000多家做农产品电商的，基本上可以说没有一家是赢利的。物流这块其实是占用了我们非常大的成本，所以使得我们在选品的时候希望拉高客单价，像我们的客单价基本上是300块钱左右，很多的电商平台基本上也是面向中高端的人群。
菜管家是专业从事优质农产品的第三方订购平台，在09年底上线，五年多来我们依托强大的信息技术的支持，完善的物流配送体系，以及广泛的产业联盟。现在实现了全国各地包括果蔬、肉禽、蛋奶、粮油等两千多种特色农产品全程冷链，配送到家。在这个过程中我们是专注于商品的来源安全，运输的安全，建立了质量安全追溯系统，冷链物流中心和质量管控部门，真正实现“安心食材送到家”，这七个字也是我们企业的宗旨。在这五年多来我们一直坚持打造从田头到餐桌安全可控的一体化供应链，坚持诚信运营，致力于优质农副产品电商平台。
大家知道现在我们在国内的农产品，一般我们从田头到市民的餐桌，基本上是要分几步，首先是从大量分散的种植户手里面，通过农村经纪人把它收了以后到一级批，到二级批再到零售商再销售给消费者，这个链条非常长。这导致了这里面的成本会非常高，环节多，不可控。而农产品又是一类非常特殊的商品，它的标准化程度低，存放条件要求高，同时它又是事关百姓的健康安全问题，所以这些问题都急需我们农产品的经营者来解决。
菜管家在运营过程中如何解决这些问题？我们利用物联网技术打造供应链的一体化。在生产、运输、仓储、销售、配送等环节，物联网技术都发挥了重要的作用。生产加工端，物联网技术会配合生产管理系统，全程记录蔬菜、水产等种养殖的过程，从源头保证产品的质量。仓储过程中，我们物联网会协同仓储管理系统，提高产品检测、上架、拣货，提高产品的周转速度。在销售过程当中，消费者订购商品的同时也可以了解商品的供应链各环节的信息，商品的追溯信息，这样子可以有一个比较好的客户体验和满意度，在配送过程当中我们结合运输管理系统，实时监控车辆的位置、路线，车内的温湿度，保障最后一公里产品的质量。通过这样一套组合拳，我们降低了农产品的损耗，控制了物流成本，保证了产品的质量安全。目前我们在上海实现了从田头到餐桌16个小时送达，当然这个我们也在进一步的优化，在部分区域我们会压缩到三个小时送达。
物联网在其中是如何做工作的。因为生产是源头，所以在目前自有的产品，以及核心的供应商生产基地，我们都布设了物联网确保源头安全和可控。这些供应商会根据我们的质量管控体系，有一个严格的准入机制进行控制，生产和加工端是我们在物联网的应用最多的一个环节，这是在大田的作业，可以看到我们通过智能传感网络，配合在田间的小气候的传感器和监控设备，自动去采集大气温湿度、光照、雨量，土壤的温湿度、PH值、水位、重金属，这些数据拿到以后结合我们的生产管理系统以及农市专家系统实现测土配方、精准播种、精准施肥、精准灌溉和精准收割，智能的田间作业，全程监控，这样让我们的消费者对于整个食品安全一目了然，更加能够吃得放心。
仓储过程中，因为我们主要是做生鲜农产品，生鲜占比基本达到八成。我们根据农产品不同的特性，我们建设了符合GMP标准的生鲜冷库和自建的一个城市冷链物流的队伍。其实刚开始做的时候我们想做一个轻公司，在09年底的时候，那个时候想做一个农业淘宝，最好做一个平台，这些合作社到我这儿来开店，但是后来发觉真的不现实。然后我们越做越重，一开始是用的第三方物流，配送也是上海市著名的一家做配送的冷链配送企业，包括租用冷库，但是做了一年以后我们开始自己来做，原因是什么？投诉太多。那个时候我们90%的投诉在物流环节，化冻、不能及时到达、服务态度等等。大家可能听到快递界，有很多奇葩的故事，在我们这儿是不可想象的。包括像比如说配送上门，如果说很多的人都是要求你到楼下来接，或者你到小区的会所来接或者到门口自己来提，这种服务在我们这儿是不会被许可的，后来我们就开始自己来做了。
我们在仓储配送环节要求是要冷链，供应商到了我们菜管家的冷链物流中心的时候，我们除了要检测商品是不是符合我们的要求，我们还要检测它的运输是不是符合我们的要求，我们会去看它的温湿度是不是达标等等，这样来实现全供应链全程冷链无缝链接，此外我们还实行了非常有特色的一件一码技术。大家知道其实现在包括我们喝的水上面是有码的，这是六个商品一个码，能够管到批次已经是不错了，我们创新提出了要做到一件一码，就像人一样，每个商品都有一个唯一的编码，把商品管理细化到最小的单位。这个对目前缺乏标准的农产品物流管理是一个巨大的挑战，但是我们通过这几年反复的实践、优化，在一年前我们推行了这个制度。RF设备和电子货架辅助作业，简化流程，提高准效率，帮助快速定位，包括电子货架上面数量等等都有非常清楚的了解，可以实现傻瓜式的操作。这样子的话可以极大的提高物流作业的准确性、规范性，这样子也是有效的去降低逆向物流。
菜管家目前是国内少有的几家全智能配送企业，所有的车辆都经过改造，标配的是温湿度的监控，GPS的定位，车门开关的感应器，车载电脑的设备，我们车内的管理端可以随时监控到配送车辆的实时温度，行驶轨迹，可以真正做到全程可视化的监控。这样子也可以去提高我们应对一些突发事件的响应速度。此外我们还建立了一套配送路线规划的系统，可以根据每天配送订单的地址，配送时间的要求来进行计算。大家知道像我们做电商开始最痛苦的是什么？痛苦的有几个，一个是如果说明天我只要送两盒鸡蛋怎么送？这是我供应端怎么解决供应的问题。第二个问题就是如果这个小区有客户来买我的，有两个客户买的话我很开心，可是一个要求上午十点到，一个要求下午五点到，怎么实现？一开始排是非常困难的。在一天300个单的时候人工要排两个小时，现在我们用系统了，大概是在两年前上了这套系统，可以大大降低，以前要两个小时排，现在是20分钟以内能够排出来，如果说是以前到500单，人工其实不可能想象怎么排了，像这种的话这个系统对我们的帮助非常大。上海路况非常复杂，很多都是限行，是单向的，限行的，这些因素考虑进去对于系统的要求也非常高，这个也是我们经过了两三年不断的优化，使得这个规划出来的路线越来越合理。我们可以更有效的知道这个配送大概能够到达的时间，我们可以把这个信息推送给我们的消费者，这样让客户更好的去要求。因为大家知道其实这几年做电商的，比如说在一号店我去买东西的时候，一号店会把物流的信息告诉我。我可以知道比如说我在18点下了一个单，18：05分系统处理完，18：10分这个订单到了仓库，可能是在18：20分出了配送分仓，什么时候到了我这个分站，然后最后到了这个配送员，前面这段都非常好，到了配送员就没了，我就不知道他是20分钟到、一个小时到还是三个小时到。我怎么去处理我的时间？我会打电话给他，他说可能一个小时或者两个小时，这块我们做的这个，就在最后前一个订单我会通知到这个消费者，让他更合理安排他自己的时间。
最后一公里，这个是今年在最后一公里会做的一些尝试，左边这张图是在社区的，我们会有一些体验店，在体验店里面，因为大家知道农产品是要靠吃的，我们今年在1月底的时候，做了一款车厘子，大家知道，其实车厘子这两年价格是严重跳水了，最便宜的我买过19.9元的，跟前几年价格是不可想象的。但是大家有没有觉得车厘子的味道不行了，不如以前了，就没以前好吃了，没有刚开始吃车厘子那种口感了。今年1月底的时候吃到了一款新西兰的车厘子，真的是特别好吃，但真的贵。这个车厘子上海有一家同行在卖，包括在天猫上可能也就一两家在卖，因为太贵了，两斤基本是200多块钱，但是吃过以后根本是其他的车厘子都不想吃了，所以对于生鲜电商来说O2O是必不可少的，因为你要吃过这个东西你就知道好，你就觉得它值这个钱。
包括这段时间做的8424西瓜，上海非常有名的一款西瓜，其实在菜场都可以买到。其实有时候像这个西瓜，今天我们试了一下你都不用吃，切开来闻味道就知道了。所以说我觉得线下体验必不可少。还有一个就是我们很多都是双职工，像我们公司，我上班的地方还是比较好的，因为我有冰箱，我买了东西可以放冰箱，因为家里没人。但是很多的单位没有人怎么办，他希望配送到小区，所以我们搞一些冷藏柜。另外在写字楼里面做一些这样子的设备，这个设备其实我们考虑到也是比较丰富，可能是在不同的时段会提供不一样的商品，不一样的服务。
全程追溯，这是我们刚开始做菜管家就非常重视的，因为我们的母公司是上海农业信息有限公司，它其中的一个拳头产品就是做追溯系统，做得非常早，04年开始做，世博会的蔬菜追溯也是他们做的，所以非常重视追溯这块的建设。我们的思路是，因为大家知道我们这个生产端的商品追溯，其实是农委在管，在流通环节是有商委在管。但是由于部门的壁垒，两端没有打通。特别是在上海，其实农委这套系统做的还是蛮好的，在国内都是先进的。
我们这五年多来的财富，就是我们建立了一套农产品的质量安全管理体系，包括四大标准，五大体系，时间的原因不多介绍。通过3、6、9，从源头保证食品的安全。这个是我们选了部分基地的一些照片，我也经常去基地看，这个是我们选了几个品类的，我们从这几个品类举例如何来去管控食材的安全。还有一个非常有特色的就是商品试吃，这个也是很有意思的。所有的新产品要上菜管家都要试吃，试吃会有哪些环节？哪些部门参与？所有跟消费者接触的部门。大家在想，生鲜哪些会跟消费者接触？有谁能告诉我吗？客服、配送？我觉得还有几个，其实是你做文描，描述这个商品，这个商品描述好不好其实特别关键。以前有一种水果我是不太爱吃的，火龙果我觉得没有什么味道，白心的。后来有红心的了，前年我开始吃到了，那个时候我没吃，我看了一条微信就讲红心火龙果，看了以后我就特别想吃，这个文描我看了以后特别想买，这个也是在跟消费者讲故事。包括还有一个是什么？就是我们的运营部门，会有评论，我会跟他互动的，当然现在互动环节更多了，包括微博、微信，还有企业客户，所以我们有销售，我们还会做市场活动，我们还会有市场，这些部门都来参加试吃，都是我们的试吃团队。
这是商品上架之前的情况，我们会先打分。还有一个会试吃。比如这个时候是吃西瓜的时候，我们会去各大电商平台买，甚至有的时候还会去超市买，买完以后放在会议室摆盘，盲选，大家来吃，谁家好，这段时间吃车厘子，过一段时间吃草莓，这块我其实觉得也是非常重要。上次我在讲的时候有一个老师跟我说，我要加入你们的试吃，这个是对的，就是我们想把我们的消费者也拉进来，大家一起吃，极端的一次我吃过7个鸡蛋，因为我们要选一款特殊要求的鸡蛋，所以那天我吃了七个，我们在物流中心还建了一个农产品的检测中心，我们做的就是六道检测。
我觉得微量分工是专业分工，各自找准优势。我们菜管家做电商，最后被逼得自己做物流，然后我们还管生产。但是我相信，在这个做的过程中就目前而言，我们做到今天，物流的话我们是做了一套标准，我们可以拿这个标准要求其他的专业的厂商来帮我们一起来做，当基地、电商和物流大家各自的把自己专业化的事情做好，我们才有可能去解决农产品的标准化，安全、冷链物流三大难题，这样子我们农产品电商的未来才有一个好的发展。所以天下大事，合久必分分久必合，我觉得我们前面做了合的事情，接下来我们会做分的事情。
以上是我比较简短的一个分享，如果大家有兴趣跟我继续交流的话，这是我的联系方式，微信也可以加我。
谢谢大家！
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