时间：2018-04-16 12:01:20 点击：次
来源：双壹咨询 作者：

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昨天，国家邮政局公布了一季度邮政行业运行情况。结合去年各月份及今年1-3月份的快递业运行数据，我们得出了一些有意思的发现。

发现一：快递企业靠规模取胜，市场占有率的争夺将愈加激烈

当问及快递企业靠什么赚钱时，有人说价格，有人说成本，众说纷纭。但从今年一季度的数据看来，快递企业靠规模赚钱这个规律，体现的越来越明显。

快递企业的营收，简单来说是用价格乘以快件量。从2011年至今，快递单价持续走低，但降幅在收窄。今年1-3月份，快递单价像做了过山车一样，单价分别同比增长0.6%、17.3%以及下降0.8%。前两个月的数据受春节影响有所波动，3月份数据回归正常。受快递成本的攀升、快递利润不断被压缩等因素影响，单票价格的下降空间有限。这个规律从2011年至今快递单价的变化情况中可以窥见。

附图：2011年2017年快递单价变化情况（元）

从市场集中度来看，2017年CR8是78.7，2018年一季度CR8上升到80.7，表明市场集中度越来越高，强者愈强弱者愈弱，市场向头部企业聚集。从各行各业的发展规律来看，在产业整合的过程中，都会经历初创-规模化-集聚-平衡和联盟四个阶段，不同阶段公司的数量曲线如下图所示，当前快递行业正处于从规模化向集聚的转型过程中。

附图：产业整合过程中公司数量变化情况

快递单价降幅收窄，行业增速放缓，市场集中度提高，快递的竞争正逐步从增量转向存量的竞争。企业想在这轮竞争中获胜，需要不断的扩大自己的市场份额，获取绝对优势。目前即使市场表现不错的中通，市场占有率也不足16%，后有圆通紧追不舍，还有百世韵达猛追猛打，老大的地位想坐稳，并非容易之事。

因而，从行业角度看，想在新的一轮市场竞争中取胜，还需不断扩大市占率，并与对手拉开足够的距离。虽然部分上市公司2018年对赌结束，但市场竞争仍不会减弱。

发现二：淡季不淡、旺季不亏，争夺市占率的策略逐渐转变

在争夺市占率的竞争中，低价冲量、成本领先、服务至上是企业常用策略。当我们仔细研究数据，从全年的时间维度来看时，又得出一个有意思的发现。

双壹在调研过程中，经常有网点老板抱怨淡季收不到快件，旺季拼命收件又赚不到钱。从下图的数据中，我们可以得出快递在淡旺季时不同的收件策略。去年4月至10月，快递单价变化幅度起伏不定，例如说6月、8月单价同比上涨1.2%，而其他月份，则基本上是下跌的。而11月到今年的2月份，受电商大促和年货节的影响，快递产能供不应求，单价连续4个月出现了上涨的情况。从分月的数据来看，快递单价不是越来越低，而是在淡旺季有截然相反的表现。

从企业运营的角度来说，淡旺季应该有不同的侧重点。淡季的重点是拓展客户，提高市场占有率；旺季则是保证网点及全网的稳定性，提价控量，即淡季不淡，旺季不亏。

每年的双11都是对快递企业的大考验，在经历过阵痛后，电商客户对于选择哪家物流公司合作，也会有新的调整。但春节过后，快递市场发件相对较少，网点去年双11新增的场地、车辆等固定成本存在闲置。这时如果将重心放在市场开拓上，提高市场占有率，则能够摊低网点的成本开支，同时将客户掌握在手中。

而在双11来临前，电商为保证大促期间平稳发货，对快递价格的敏感度降低。网点此时通过涨价来筛选优质客户，增加自身利润，实现旺季的平稳过渡。到了第二年开春，对于服务质量好的品牌，即使双11期间因为涨价停发，第二年仍有很大机会进行合作。

附图：2017年4月-2018年3月快件单票价格变化幅度（%）

市场竞争，如逆水行舟不进则退。通过淡旺季平衡的策略，企业能够在市场占有率、利润率、品牌影响力上多方获益。策略不同、思考的角度不同，体现在执行方面，结果自然是差异万分。