［路在何方？］2016年快消品B2B电商何去何从
由此可见无论是自营模式还是分布模式，在传统的流通渠道B2B还有很长的路要走，自营模式最终是要绕开经销商从工厂进货，最终达到七成以上的商品是从工厂自采，但要达到自采需要有流量和规模，眼前的规模这么做？这么和经销商处理关系？这还是一条艰巨的道路需要B端电商走下去。
传统经销商，该何去何从？与B端电商合作？那是送死！不合作？那是等死！毕竟B端电商今天所做的窜货、高买低卖并没有触犯国家法律，而且背后都有资本支持能坚持很久，传统商呢？被B端电商的砸价、补贴搞得力不从心……传统商能坚持多久？
对于传统经销商还有一个坏消息是：从2016年开始B端电商的网络开始从一二线城市下沉到三四线城市…
2.切入餐饮渠道
刚才讲了切入流通渠道的种种问题，现在来讲讲餐饮渠道。餐饮渠道的商品流通结构和流通渠道截然不同，因为行业结构所决定的现状，在餐饮渠道无论是调味品经销商也好、一次性餐用耗材的经销商也好、米面粮油的经销商也好都不会直接将代理的商品送至餐饮终端店，几乎都是将代理的商品送至批发市场由批发市场进行归集二次分配，并由餐饮店的老板、厨师长或采购员到批发市场采购。
餐饮渠道的特性是经销商不直供终端，而是由批发市场进行归集并二次分配，这说明，餐饮终端并没有有效的掌控在经销商手里，或者说经商代理的某个商品最终由多少家终端采购经销商是不知道的，这个数据是掌握在二批商手里。说到二批商，很多经销商朋友都会想到“墙头草”三个字，为什么？因为在经销商口中时常听到：二批商是墙头草，风往哪里刮他往哪里倒！可见，经销商和二批商的关系不是忠诚的合作关系仅仅是利益的关系。没有永远的朋友只有永远的利益这句话用在经销商和二批商的关系上应该很确切！为此我也和多位经销商、二批商沟通过这个问题，经销商的反映是：二批商只认准一个钱字，只赚钱不付出，从不帮经销商推广新品，连老品都不主推，客户来了要什么就给他什么，纯粹是中转站，给二批价格低了他不说你好，给他价格高了二批商就从外地窜货！然而二批商的反馈是：餐饮终端有账期，不愿意给他们最低价，账期越长就价格越高，不同的饭店采购的价格也不一样，由账期长短决定，如果经销商给的价格高了自己的利润就少了而且饭店欠款，自己的贷款还有利息，自己的商品品种这么多饭店采购的时间段比较集中，要么清闲的无事可做要么忙得不可开交哪有时间推新品啊！原来经销商和二批商都有自己的苦水。友谊的小船在飘摇不定。。
目前餐饮渠道B2B电商也分两类：第一类为分布模式，分布模式和流通渠道的分布模式类似，也是有经销商(供应商)或批发市场的二批商入驻平台，并各自配送至终端，平台加盟商(运营商)从入驻平台的经销商(供应商)或批发市场的二批商在平台交易的流水里抽取扣点。在流通渠道的分布模式的优缺点和流通渠道分布模式的有缺点都是一样的在这里就不再重复。
重点说说第二类自营模式，餐饮渠道的自营模式也是区分总部投资自营和城市合伙人投资运营的两个类型，无论是总部投资自营还是城市合伙人投资自营对经销商(供应商)和终端的体验度来说没有本质的差异。无论总部投资自营还是城市合伙人投资自营我们均视为自营。作为自营式从当地经销商手中采购至自营的仓库然后配送至餐饮终端。餐饮渠道的经销商因为不直做终端，B端电商只做终端，和经销商结合应该是个完美的结合，帮助经销商绕开二批商完成最后一公里的配送。对于经销商来说B端电商是帮经销商(供应商)做增量，因为B端自营电商对于经销商来说也是个二批商，只不过这个二批商比较大而且是个新兴的电子商务公司按套路出牌，管理起来比批发市场的众多二批商来说容易的多，所以从经销商的角度考虑，B端自营电商一没影响我的生意甚至还帮我推广新品、扩张区域、增加终端、不用我配送我何乐不为呢？甚至有的经销商都会和B端自营电商进行深度融合如参股等，有的经销商(供应商)会为信誉好的B端电商提供账期结款等。
同样是自营B端电商，在流通渠道和经销商闹的不可开交，在餐饮渠道却能愉快的玩耍！
选择做电商的朋友可要注意了，电商平台的切入渠道非常的重要！！！
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