时间：2015-01-30 15:45:41 点击：次
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 （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

每日鲜董事长   吴 限

以下为嘉宾演讲实录：

今天非常荣幸受组委会的邀请来北京汇报一下每日鲜两年多来在重庆，我们实践每日鲜的经验，简单再交流一下，刚才听到了几位前辈谈生鲜电商，我们觉得蛮惭愧，为什么这么讲？大家知道，生鲜电商在全国其实刚刚开始，但是我们恰恰选择了重庆，在重庆做这个事情难度更大，我今天抱着学习的态度过来，把我们在重庆一些实践给我们在座各位做一个汇报。

今天有几块，简单分析一下农产品必然，第二，介绍一下我们平台，第三讲一下我们公司，最后讲一些经验和我们的探索。

大家都知道农产品发展，前面的企业都介绍了，重庆来讲，国务院把重庆和成都作为城乡统筹的示范城市，重庆是一个大农村包围大城市，同时又是大城市带动大农村，我们在重庆做电商很多年，我们现在在想，有一个什么样的机会切入，所以在两年前我们也是随着全国生鲜电商发展事态我们切入了农产品的电商。可以给大家看一下  农产品电商的模式，我们想到了啊农产品发展是流通和扁平化。我们做农产品电商做了一个有意义的调查，大家都知道农产品从田间地头到餐桌，中间一般会有7到8个流通环节，到蔬菜基地去看，前年夏天  非常炎热，我们到重庆一个区县叫潼南，潼南是西部最大蔬菜基地，我们当时到地里去看，农业专业合作社的负责人跟我们讲，吴总你知不知道今天黄瓜是多少钱一斤，他告诉我2.5毛一斤，当天在重庆超市里面，重庆有新世纪、崇柏，超市里面的售价是1.5块，大家做一个对比，超市里面农产品的价格是农户销售价格的6倍到7倍，我们想农产品流通，国务院包括商务部包括发改委倡导农产品流通试点，我们重庆做试点，一个核心环节要把农产品流通7到8个环节把它砍掉，我们说的直供或者讲从田间地头到我们的餐桌，我们也在归纳是一块地两张餐桌，就是我们广袤的农村到我们集团餐桌和个人餐桌是B2B或者B2C，做农业电商做渠道扁平化。

这个平台做一个简单分享，有几个特点，这里可能大家都很清楚。第一，我把链条从长的变成短的，第二，农产品交易环节，从多变少，最后大变小。农产品特点时效性还有搬运，还有它每次搬运有一次损耗等等，我们就会让它损耗通过点上来大大变小。另外多对一，农产品交易环节多对多，商务部说农超对接，我们在农村区域跟专业合作社沟通交流，关上门讲，农超对接某种程度上是失败的，我们亲身感受永辉的业务采购员去基地采购  农民，他是店大欺客，你这里有200亩的黄瓜，今年2.5毛市场价，我们收3毛钱，他说对不起，两毛钱一斤我全部收了，农民乖乖卖给他。采购的时候，永辉超市采购，业务员还会吃回扣等等，我们跟农民对接，我们发现农民种得非常辛苦，农民在这个过程当中一直没有得到实惠，农民种地的时候一直没有积极性，我们想通过这种模式可以去合理保护我们农民的生产的积极性。

最后就是一带多，包括商业模式。刚才后面讲，包括上海多利农庄是我们学习榜样，在上海做了三维的全生态农业，包括我们可以做观光农业，带出很多农业电商衍生商业模式出来。

这是直供平台，我们现在跟提供农业生产资料的企业合作，未来在我们平台上通过平台把农业生产资料销售给农业的这些大户或者农村专业合作社或者股份制的合作组织还可以做订单农业，沱沱工社可以做到像美国，大家在美国我们去超市里面像沃尔玛超市，在美国看到，大家在超市里面看到橙汁，非常丰富。大家发现，现在在美国沃尔玛或者欧洲的家乐福里面，有一种橙汁是自有品牌的橙汁，有大数据的分析，导过来说，我们不再做B2C，我们未来反过来做C2B，我们说去做定制化的农业，我知道每天一个超市乃至于亚太区沃尔玛这一周这一天要消费或者销售多少橙汁，这个时候倒逼产业链在我们农村或者我们郊外去种植很多的果园，所以他自己就可以有这么一个产业链消耗掉自己的农产品，这是非常理想的状态，我们暂时做不到，希望我们未来做一些探索。

我们也是在这样做，商业模式以客户为中心，我们希望我们在重庆做出一种模式出来，当然我们另外一头，上游，我们本身不是做农业，这一点也是我们非常痛苦的一件事情，我们越往下做我们越累，希望在取到一些真经，到不到引申到农业，越往下做我们觉得像皮包公司，什么都没有，你凭什么做这样的事情，今天来也是探讨这个问题。当然，我们做的过程当中发现客户需求是非常明显的，他需要这种服务，随着我们生活节奏加快。另外一头，一方面我们向集团去供，另外一方面向我们个人用户提供这样的农产品，这是以客户为中心的服务模式。

当然我们谈到农业，我们在想通过电商做农产品的时候，新农业不再是供应链，我们认为供应链大家谈到是一种信息流、物流还有商流的整合，我们认为我们现在供应链有几个弱点，两头客户特别强势，自己中间很脆弱。第二，我们自己中间没有自主权，我们最多是一个卖体力，最多是一个搬运工而已，对我们比较大的挑战在这个地方。

从销售额，我们希望今年能够超过十个亿，我们今年做只有3千多万销售额，跟大家比的话体量还蛮小的。我们想未来通过传统商业模式包括以城市为中心的商业模式逐渐切入到学校食堂、酒店还有超市还有工厂，我们自己还希望把这个模式进行复制，这是比较长远的规划，我们主要在重庆，现在有2万多家会员，服务的客户有十万多人，这是我们盈利模式，我们通过给社区店配送O2O的模式，PPT没有把实体店照片放上去。我们在重庆建了三个实体店，这也是我们很痛苦的事情，我们往后建实体店不是办法，我们租了一个205平米的实体店，装修花了20多万，转让费花了18万，做下去感觉我们跟沃尔玛、家乐福竞争，真的是鸡蛋碰石头，这个模式在去年年底就叫停了，我们做了三家实体店也是因为配送的问题，做生鲜农产品配送是规避不了的问题，我们没法给客户配送，给客户发的每日鲜会员卡只是在开通社区服务，所以我们在社区里面我们为我们的快递员买了电瓶车，半径三公里范围内大学社区里进行配送，做的过程中蛮痛苦，我们投了很多，发现我们业主他们不上网了，怎么办？我们后来做调查，购买生鲜是老太太，家庭主妇，她不会打字，对她是很痛苦复杂的事情，我们公司研发了ATM机，设在高端大堂，那块屏投放了30个，业主回到家只要点这个屏，刷这个卡就OK，我们统计每天ATM，每一台设备每天有100左右的订单，单纯靠订单完全不足以支撑ATM的  费用，还要交物业公司交场地费、电费物业费等等，我们觉得这也是硬成本的投入，开实体店开得越多亏得越多，开ATM的机越多也亏得越多，用户最终变到你要做移动客户端你要转到移动手机上去，有一个问题，你的量没有怎么办？我是不是开发APP，面向全国服务，不现实。面向重庆都服务不了，怎么办？普通蔬菜不做了，我们不知道做农产品高端，进口，水果、海鲜或者是肉类，你没有蔬菜，他都很清楚，永辉为什么做得很成功，永辉的蔬菜就是卖点，每天天没亮老头老太太就去了，当生鲜超市没有生鲜电商平台，没有蔬菜怎么粘连客户，你光卖高附加值的农产品吗？农产品销售量走得最多的还是蔬菜，但是蔬菜面临问题我们都不用多谈，前来已经谈到了。还有农产品分类。我们自己内部平台价格也建立了这么一些机构，对平台支撑来讲，我始终感觉投入是很大，对平台支撑，我们后台支撑是非常大，但现在订单还不足以支撑平台盈利。

另外我们开发一些重庆地理标志产品，我们在重庆38个区县做了非常充分的市场调研工作，我们（凤奇）的脐橙，万州的牛肉、江津的米花糖，河川的桃片等等，当然可能在座全国的消费者不知道重庆有什么特产品，但是重庆周边川渝这些地区是比较清楚，我们做这么一个平台，但是交易额并不大，就几百万。

另外从技术上来讲，我们这块平台用的数据库也是电商平台也是非常领先的开发技术。

接下来运营价值，大概有38个区县有一千多种农产品，接近2千多家龙头企业，市场需求在900多个亿。政府资源，这是我们的页面，特产网页面。公司资质我简单过一下。

当然更多，我们给大家看一下最后的图片，重庆开发的社区，我们最早是人海战术，实际上走了一些弯路。早期的时候我们员工把菜用袋子装上放到每个小区门口，这些业主排着队领取，这是我们当时的情况。蔬菜基地每天把车拉到配送中心，他是提前一天下订单，我们第二天下午把菜送到小区里面。这是我们北部新区奥林匹克花园，这是和领导合影的照片，这个地方不给大家介绍太多情况。

最后，我做了这么多的电商，尤其生鲜电商做了两三年，其实这条路蛮艰难，道路很崎岖，未来很光明。前几天第九届网上年会在重庆举行，清华大学（柴学品）教授讲一句话，他说阿里巴巴已经很大了，不可复制不可超越，但其实中国的电子商务大幕才刚刚开始，还应该容得一百个阿里巴巴。我个人认为这句话我也非常认同，但是怎么做是另外一回事，在生鲜电商领域涌现阿里巴巴巨无霸的企业出来，生鲜电商的需求特质决定。

羊年马上来临之际，祝愿大家家庭美洋洋事业喜洋洋。

主持人：我们吴董事长很谦虚，为什么说他谦虚？我个人感觉就他演讲的  主题导出了未来生鲜电商与冷链物流发展的趋势与方向，那就是什么？城乡统筹的问题。我知道大家谈到的，我们吴董事长不止一次谈到投入很大，不止一次谈到在经营的过程当中营业额达不到理想的市值，我不知道大家在座的都是从事生鲜电商和冷链物流行业企业家？你们有没有这种同感，掌声告诉我，有没有这种同感，有没有？其实我对生鲜电商和冷链物流思考了很久，我一直在思考这问题。今天吴董事长谈到的农产品电商必然趋势这一块，我觉得是很重要的，包括它最后的结束语说，中国还能够容纳下一百个阿里巴巴，实际上这一百个当中，我个人支持他的观点，未来首当其冲能取代的就是生鲜电商，为什么这么说？我们国家一直在走农业产业化的建设，一个国家GDP的增长主要是它的工业化程度，我们国家今年经济会议提出新常态经济管理，压低GDP增长的速度来调节经济结构，这个经济结构主要内涵实际上就是产业结构。改革开放这么多年来，城市工业化的程度不断增高，农村的发展一个一个优惠政策出台，鼓励新型农业、高效农业、高科技农业，生态农业的发展，其实这些农业发展提出了我国未来农业的一个方向，所以我个人认为，我们国家农业要发展，最终取决于新型农业带动农业产业化的发展，以农业产业化来形成农业工业化这是我们的出路。所以说城乡一体化的建设，城镇化建设，我们的李总理加了两个字，这两个字很重要，过去就讲城镇化建设，现在讲什么？城镇化建设要人性化。这个人性化就是通过农村自留地土地流转这一块我们就可以看出农村很大的市场，这里面我提出一个问题给大家去思考。

当我们在要求城镇化的时候，实际上就是让更多的农村走进城市，变成城市化，我们反过来是否可以利用信息技术让农村人过上城市的生活呢？这就是我们生鲜电商未来的责任和使命，我是这么理解的。

刚才吴董事长一直在谈到产品直供的问题，包括刘总也谈到，包括赵总也谈到产品直供的问题，我个人有一个观点不知道对不对？当我们在考虑产品直购进来以后，面临社区和市场营销过程当中存在一系列的顾客个性化问题的时候，我们只靠经营环节来弥补这种个性差异，我认为是不够的，我们是否考虑让所有的农产品当它进入这个生鲜电商过程当中，是否考虑让这些直购生产制地直接参与进来，因为它的参与就可以解决很多问题，这就回到了刘总沱沱工社讲的逆向冷链物流的问题就可以得以解决，好了，我们再一次掌声感谢吴董事长。