生鲜电商颠覆性创新，沱沱物流差异化之路
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
沱沱工社物流供应链中心总经理 刘 宇
以下为嘉宾演讲实录：
PPT重新又修改了一下，所以刚才耽误了一点时间。
首先做一下自我介绍，我是沱沱工社供应链中心的刘宇，今天非常高兴在这里利用这个机会跟大家做一次分享。
今天其实有一种到主场的感觉，讲了很多次演讲，很少有这种感觉，为什么？因为我们家就住在附近，对这儿比较亲近，我从我们家楼上看到这个饭店，但是没进来过。
现在开始我们的演讲。今天演讲的主题生鲜电商颠覆性创新沱沱工社差异化之路。
第一，颠覆性创新。
第二，生鲜电商需求。
第三，沱沱物流解决方案。
第四，对未来的展望。
这里回顾一个理念，这是我们的硅谷的精神教父，凯文凯利提出的概念，颠覆性科技实现差异化创新。最早用在科技领域，但是我们觉得同样应用于我们互联网领域以及我们生鲜电商领域。我们先回顾一下这个理念。
他这个理念什么样的呢？首先颠覆性的创新通常都是从市场外围开始衍生的，通过它的创新不断去完善它的产品，完善它的服务，逐渐开始进入市场，悄悄进入到市场，触痛到客户一个最基本的满意度。当他触痛到满意度，这个叫引爆点，从这个引爆点开始之后，进入到市场，逐步的更加更多去满足客户的需求。
当然，类似于这样创新的颠覆性的业务，它在它的发展过程当中诸多会经历过很多的困难，这里提到的成本高、投入大、市场小、风险高，利润低、未被证实的，沱沱工社这些都是见证的，甚至有些还在痛苦当中。一旦这种颠覆性创新使产品及服务最大化的发展，充分占领这个市场之后就会实现一个卓越的发展空间。
凯文凯利强调是什么？手机最大的颠覆不是来自于手机本身。那生鲜电商最大的颠覆不会来自于电商本身，来自于什么呢？来自于供应链体系的差异化以及末端体验环节的创新服务界面，这是我们总结出来的。
我们下面来分析一下，要想做好供应链体系的差异化和末端体验环节的创新服务界面，我们应该怎么做？
首先，我们今天讨论的是叫生鲜农产品电子商务与冷链物流，我们作为物流体系来讲，无论你是电商自己的物流体系还是第三方物流体系，电商就是我们的客户。我们如何去实现刚才所提到的供应链体系差异化以及 新的服务界面交互界面打造，我们先要知道我们的客户需求什么？也就知道生鲜电商真正需求是什么？今年的时候我也跟 很多企业聊过这一点，我参加过各种各样的会，也都在探讨，我发现有的时候物流企业、落地配企业、冷链企业其实对电商的需求没有摸得那么透彻，所以大家不能充分对接。我们先要剖析一下生鲜电商需要什么？解答如何去满足他的需求，并实现差异化。
我们第二个环节讲一下生鲜电商的需求。我们总结了生鲜电商7个主要需求。
冷链打造，农产品标准化、损耗控制、配送时效，顾客信任度，搬箱子理论，逆向物流。
首先作为生鲜电商，冷链是必须的，其次农产品标准化的问题。农产品标准化的 程度还是非常低，类似于上海的城市，蔬菜水果标准化程度要高，北京还没有达到。为什么有问题？产品多样性，存储温度要求高，质量动态变化快，高度不标准化，这是生鲜电商的需求，如何解决？
再往下，生鲜电商的损耗控制。大家很多说不愿意出碰生鲜商品，会产生损耗，很多电商做水果，做冷冻产品，但是很少触及菜，因为蔬菜损耗是最高的，即便说电商的形式是从产地直供电商，直供客户，减少了正常的商贸流通环节，农产品流通一些环节，但是损耗仍然是电商需要直面的问题，因为损耗就是钱，损耗就是客户体验。
生鲜商品配送时效问题。这张图讲的是说放置一段时间之后，商品的变化。第一变化的是品质变化，营养成分在流失，同时还有什么？重量在流失，重量流失代表也是成本。钱在流失，成本在流失，如何减少这样的流失，控制这样的成本，保证它的营养成分？这也是电商的需求。
再有生鲜客户信任度的问题。通过我们多年从事生鲜电商这样的经验来讲，客户有几个问题，客户对商品的期望值非常高，他在网上买的商品配送到家，很多客户拿欣赏工艺品的要求去验收你的商品，有些东西同时你要在超市买他就认了，你要给他送过去，他就不认，为什么？你剥夺他的选择权。还有对商品认知的差异，比如水果的特点，比如芒果，上面放黄有一点斑点，这是好吃的，但是客户不认可，他要干干净净的，那你给他青的。对商品特性的了解，有些客户对商品特性不了解。比如说我们给客户送琵琶过去，把我们配送员叫住，告诉我，这琵琶怎么吃，我不会吃。
讲到搬箱子理论，电商优化了我们商贸流通环节，正常商贸流通可能5、6个环节，作为电商优化商贸流通的环节，节约成本提高效率这是电商所做的事情。但是同样作为生鲜电商，同样搬箱子也优化了流程，我们做的是在全程冷链这样的条件下搬箱子，同时在我们搬箱子每个环节点都要增加品控的环节，这个是既优化又复杂了。
生鲜订单逆向物流，逆向物流对生鲜电商的需求，很多企业忽略。很多人问我，你们送那点菜，坏了就坏了，也没几个钱，水果烂俩苹果也无所谓，错，做生鲜电商带动客单价不是菜和水果而是冷冻的肉类、强产品，如果冷冻类的产品配送到客户手里，因为客户自身原因导致拒收，你不保证逆向物流的冷链，你这个商品就变成成本，这个不可忽视。同时你光把商品传递回来这也是生鲜电商的需求，他还要你把最终客户拒收你的问题原封不动反馈回来，他需要优化整个产销链体系，这张图展示的就是这些。
我们刚才非常简练过了一下我们生鲜电商总结出来7个需求。
作为沱沱工社，沱沱工社是生鲜电商企业，同时五年也打造了自有的冷链物流供应链体系，我们以沱沱工社为例解答一下满足生鲜电商的需求。
首先作为生鲜电商供应链，我们总结涵盖12大环节，冷链保障、冷链体系、分温区订单处理，全程温度监控等等，我们通过涵盖12大环节逐一去满足生鲜电商这样的需求，击破他的痛点，满足我们客户。
首先我这里阐述一个概念。冷链，冷链最终目的是解决食品安全的问题，这点大家一定要注意。生鲜电商也是做食品行业的企业，作为食品行业的企业什么是最大问题是食品安全，冷链目的是解决食品安全。在这个前提下我们搭建全程冷链宅配体系，从我们的采购员、农场农庄到总仓一个环节一个环节保证冷链状态直接到客户家。
其次就是我们严格的分温区的存储，我们在真正实际操作当中的时候，能达到6分温区7分温区。这是我们比较独特分温区订单存储，客户下单之后我们系统按照客户所订商品这样温区要求自动分到每个温区进行订单处理，包括我们中转物流，指导我们分拨中心进行核单，一次性把温区的产品送到客户手里。
还有全程监控，在每个环节点我们都要增加品控，每个环节点都有手持终端技术去监控我们的品质监控我们的操作，同时我们在我们物流所有的环节都有对温度和车辆的位置进行监控，实时进行采集。
再有我们的供应商管理。因为你要保证品质，首先你要保你品质这一关放到你的源头，从供应商这一端进行严格管理，保证送给你的产品也是冷链方式送过来的，这个东西很重要。现在很多供应商给你送货不一定采取冷链物流，最早接触供应商送海鲜，拿一个金杯车送过来，那是冷链吗？不是，你对你的供应商有冷链要求。
生鲜产品产地直供的模式。我们通过根据客户一些需求反向收集订单，到我们产地集中采购通过供应链体系配送到客户手里，这是我们满足生鲜电商需求打造的产地直菜的供应链体系。沱沱工社在成立最开始的时候，就实现了C2B的模式，我们农场养殖的猪，把这只猪所有的部位都买了之后，我们才开始宰杀，一点都不浪费。
逆向物流，这个不多说，我们不光保证我们的生鲜商品逆向物流能够在冷链状态下返回到我们的DC五，同时我们通过末端自有物流体系把客户反馈最真实传递给供应链体系，不断优化我们供应链体系。
我们刚才讲的都是跟冷链有关系，下面讲的是新的服务界面的打造。
我们送的不只是商品还有一种服务体现，冷链宅配体系，是冷链和服务和我们打造的冷链差异化的体验。
如何建立信任？还得靠人，物流即人，人即服务，靠的还是你的优秀职业素养还有生鲜服务意识还有标准操作模式末端的配送人员，我们定义不光是末端服配送人员，他是服务人员兼配送、销售、服务，他最最终端传播的媒体媒介，同时引导客户参与到我们验收等等体验环节，化解跟客户之间不信任的关系。
五个关键点。第一，要专业。冷链不是走形式，说我是冷链，完了我不真正去做。第二要精准，生鲜，时间会影响营养流失，时间会造成它的不断衰变，营养成分流失。第三要贴心，第四，要保证，第一手指获取客户反馈的真实需求，第五逆向物流。
这是我们十大标准服务，为了满足生鲜电商甚至我们生鲜客户需求十大标准服务。
冷链，监控得到温度的冷链服务，感受得到温度的服务。
所有上面谈到的无论是冷链还是服务，我们总结的就是我们这两年一直提出来的我们桥梁理论，什么桥梁理论？在生鲜产品和生鲜客户通过我们加工和配送，一个标准化环节、服务环节，搭建桥梁，以冷链物流为媒介为基础，来实现我们的产品的价值。
最后，展望。我不用说了，网上有很多这样的数据，未来生鲜电商发展规模还是非常大的，有生鲜电商发展规模大，生鲜冷链宅配市场需求也是非常大的。我觉得这是三个阶段，第一个阶段作为沱沱工社有代表性生鲜电商已经度过了最艰苦的第一个阶段，我们现在应该是第二个阶段，这两年被业界炒作第二个高潮生鲜店。然 PC端向移动端的迁移，随着互联网的发展，移动端的消费，我们在下一端的生鲜电商的发展和宅配体系将是趋于成熟。
最后，一个企业来讲，不光说肩负着自己要发展的责任，同时还肩负着一些社会责任，我们用3S体系，一方面推动企业发展，社会化，我们和客户之间是社群关系。第二，服务化，我们为客户提供他们所需要食材和服务，第三，供应链，我们打通从农场源头到客户端规模化生鲜食品流通，通过3S体系我们逐渐培育起国内生鲜市场消费者的生鲜冷链消费习惯。谢谢大家！
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