时间：2015-01-28 11:39:59 点击：次
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 （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

上海菱通软件有限公司董事长   曲立东

以下为嘉宾演讲实录：

下午好，今天穿的不是很正式，我想把我们这两年的研究结果跟大家分享，并不是讲什么事情。有什么问题，大家可以随时举手提问。今天要讲的叫天道酬勤，天道酬勤大家都知道，下一句叫一分耕耘，一分收获。但是物流是否是这样呢？这是有很大的问题的。今天我们谈下一个问题叫世道酬众，任何一个电子商务，不是一个企业能做的事情，我们是在一个价值链上，在供应链上，我们挣到的钱应该分给大家。酬众的意思就是回报大众，酬众的模式是解决目前大家都在谈的O2O的模式。全中国都在谈O2O。很多人做的是电商物流，大家是O2O物流吗？O2O物流和电商物流，有区别吗？这个问题不问，怎么做下一步呢？所以这一块讲O2O。

中国在我的理解里面，到目前为止，没有人说我的模式能够对应O2O。你们听说过哪个模式是成功的？有没有一般性的模式，说我这个模式是对应O2O的呢？我觉得是没有的。在外国也不谈这个事情。什么叫O2O？其实在我的理解，O2O是一种消费者的需求。并不是商业模式，不是挣钱人说的事。苏宁说我是O2O，大众点评说O2O，只是帮助人O2O而已，本身不是O2O。

今天我们讲的一个很重要的是移动。移动就是消费者非常随便，非常人性。何时何地想买东西，掏出手机就买，就是O2O。对消费者而言，他的需求没有线上、线下。但是从厂家、从服务商、从物流商，我们要对应消费者的O2O的需求，我们要的是自己的商业模式，能够满足O2O的需求。而O2O的需求本身，并不是商业模式。这是我讲的。

今天我跟大家分享的一个模式叫酬众。现在互联网上，有个模式叫众筹。众包，相当于物流公司在活动中参与了众包。任何一个企业，都可以认为在参与众包，把一个商业活动的每一个环节，都包下来，完成这个商业的活动，我们认为所有的商业活动，都是一个众包的过程。

现在又有一个流行的概念叫众筹，就是用互联网的事情做融资。在英文上众筹对应的是资金，众筹也包括大家的帮助，这种筹，筹来的是行为，是帮助。众筹、众包有很多的商业模式，但是有一个非常重要的问题，是它的回报模式，他可以把钱筹来，把人找来，怎么样回报大家？这个没有解决。

看一个价值链，一个厂家想把自己的产品告诉消费者，让消费者知道。我要做很多的事情，这是众包的过程，这个众包有什么特点呢？是说消费者不买东西之前，大家都挣不到钱，这需要厂家自己建渠道。一个商家卖东西，要找代理店、竞销商、零售店，最后消费者下订单，我能收到钱，下过订单，才是物流公司做事。这个过程实际上是一个众包的过程，也是一个众筹的过程，是通过渠道筹集消费者支付的钱买你的产品。

这样复杂的过程目前能做吗？很多的传统企业就在做这个东西。这是一个厂家，找消费者他不得不做的几件事情。其实一个商家想把自己的产品服务推出去，什么叫O2O，是消费者拿着手机随时随地买我的产品，我要做的服务，就是让消费者随时随地知道我的信息，有冲动买我的产品和服务，这是全渠道。渠道有多少功能？第一个功能要宣传，要打广告，要告知，让消费者知道我做什么？包括我说菱通，大家都不知道是干什么，我再好，也不能把我的服务提供给大家，我要做宣传。

第二要做物流，我们要做售后服务，出了问题要接电话。这里面黄的功能和蓝的功能有什么区别？黄的功能，是不可能直接从消费者拿钱。如果不能从消费者直接收钱，就不得不厂家先付钱买这个功能。今天有很多的媒体朋友，我钱给你要打广告，物流我要给你钱你去送货。这时候就提了渠道的概念，蓝的叫渠道。

渠道是怎么定义的？要为厂家做三种功能，第一是把价值传递给消费者。没有渠道的地方，就没有办法接触消费者，他不知道我，传递价值是第一个。第二是知道消费者的反馈，消费者对我的产品有意见，你应该告诉我。第三个功能是做交易，一手交钱、一手交货，所有称之为渠道的地方，最重要的功能是从消费者那里收钱，没有收钱功能的地方，就不叫渠道。那么我们讲了互联网上，将来以后收钱的地方都变成了支付宝、财富通、银联、渠道还有吗？不收钱的地方不称之为渠道，渠道是消费者付钱养的。如果消费者不给我这个钱，我所有的功能都要向厂家要，这个时候就变黄了，就不是渠道了。

在移动时代，会是什么样？举一个例子，消费者何时何地都拿着一个手机，他看广告的时候用手机，在店里面有手机，上网站有手机，收货、投诉有手机。这些功能消费者想跟谁说话。大家都知道去品牌化、去中心化，我在这个地方看到这把椅子，我想把这把椅子，我订单应该下给谁？如果这位朋友告诉我有一把椅子很好，他告诉我了，我订单应该下给谁。理论上应该下给椅子的生产商。因为全渠道，我在任何地方都可以看到这个厂家的椅子。在移动的时候，我拿一个手机，我看到这把椅子，我应该直接的下给原厂商，或者是原厂商委托的某一个地方，可能是天猫、淘宝等，这没有关系。我们讲一个消费者，在所有的渠道，24小时内，我看到一个商品，这个订单应该下在某一个地方，是生产厂家指定的地方。

这件事要发生，会发生什么变化呢？这个世界整个的渠道没了，变成了整个渠道就一个。现在年轻人不太知道，我们到百货店里，有两种付款模式。一种是到柜台，看过以后，把钱交给柜台，拿着货走。第二种模式是小票，我在柜台看了货以后，开一个三联单，我去交款，收了钱盖的章，我拿着单去提货。到移动电子商务之前，所有的渠道都是第一种模式。如果我们把全世界看成一个百货店，我们在任何渠道，这个渠道就是我们讲的，全世界大百货店的柜台。我到那个地方交钱、取货，把东西拿走。移动电子商务讲的第二套模式，全世界我在所有的柜台都可以看货，这个货是从厂家送到我们家的，这时候重要的就是物流，因为要从仓库出货。

这件事没有发生，是因为所有渠道都丧失了收钱的功能。如果全世界的渠道不能从消费者收钱，还叫渠道吗？不叫了。如果他不能挣钱，还愿意帮你办事吗，就变成所有的厂家自己建渠道，建物流，所有的东西都从厂家出钱，做全渠道可以吗？不可以的。

这时候要解决什么问题呢？解决一个关键的问题。我在收这个钱，百货店收到钱的地方，我要知道是哪个柜台开的票，这笔单是谁做的，这是第一个。任何一个订单都不是无缘无故产生的。所有的事情都有因果的关系。没有因就没有果，没有价值的传递，消费者不会下订单。

这个时候我们假设，如果有一个方法，我知道每一笔订单，他的起因从什么地方来。我可以把全世界变成一个平台。我有一个商品，希望大家帮忙，把收到的钱还给大家，按订单分成，我知道每一个订单产生的数据来源，我们把这个叫做行为数据。

现在做了一个平台，是能够拿到行为数据，同时把行为数据串起来的，这时候就发生变化了。为什么呢？传统的渠道，必须在每一个渠道收钱。如果渠道没有收钱，必须跟厂家要钱做推广，这就是广告。

未来全世界只要有一个收银台，把收到的钱，通过第三方支付，按照这个数据，分给每一个对这笔订单贡献的行为，这个行为是谁出的，这个钱该给谁，这是全渠道直销。所有的渠道，都在帮厂家推广这件事情，传递价值。最后得到的钱，大家一块分给为这笔订单的所有人，这个模式叫酬众。

什么是酬众？我们把想做的一件事情，任何企业组织都有一定的商业目的。我今天开一个Party，做一个什么事情，这件事情你自己能干吗，你需要得到大家的帮助，就把这件事情拆分。如果过去是希望大家买东西，买了这件事就完了。并不是的，而是说我的东西好，大家必须是这个东西的最终消费者，大家可以是传递者，可以帮助我做生意。大家做这件事情，只要最终有结果。集中收银台收到的钱跟大家有关系，我们按绩效付费的约定，把这件事情回报给大家，这叫全渠道直销。这就是我提出来的酬众模式。

移动电子商务，有很多的产品，特别是新产品、好产品、有价值的产品，应该用酬众的模式来推广。最后这个订单应该下给厂家、生产者指定的地方。将来电商物流，到底为谁服务？我们现在做了一个模式，这个模式叫酬众。中间有几个角色，我觉得你的对象应该是酬主。什么是酬主？是商品的提供者。实际上酬主是数据的拥有者，渠道数据的拥有者。

酬主有商品，商品有毛利，这个毛利就是酬金，酬主挣到钱，把钱分给帮他办事的人，就是酬客。我就想了，酬主我认为是将来移动电子商务的需求者。我们做仓储的是从仓库里面出货。这个货完了以后要到配送。电子商务过去以配送为主，要把配送的网络建起来，真正的酬主全世界的订单如果再一个地方，要的是供应链，要的是整个仓库的布局优化，这个我们可以叫柔性供应链，工业4.0。消费者订单如何下到4.0的工厂呢？其实你下不去，压根消费者不知道我想要什么东西？因为订单大家都知道，是按SDU走的，这件衣服我要想，你的尺码我不告诉你，你是没有办法给我。

下一个世界如果是移动电子商务，应该是世道酬众，酬众就是传播正能量。以消费者为中心。将来的广告是说这个广告，有很多的粉丝，我要对他负责，我挑对他负责的商品介绍给消费者。每一个商品，只要卖的出去，我都能收到钱。以前你是不帮我的，现在可以帮消费者挑，这是我们的运营方式。

有什么好处？第一个消费者得到这个产品的信息，只要他愿意，就可以下单，这个单是下到厂家的，因此没有假货。我的个人信息是一个手机，就可以N个地方直接把订单下到厂家去，你的信息是安全的。

第三、你参与这个事情，就可以根据需要变成这个酬主的酬客，可以买他的股票，可以做众筹。

商家有什么好处？第一、一对一。第二、不管是什么渠道，都可以加入这个过程，你愿意为消费者传播甚至价值都可以，不需要你压货，物流是在变的，我只要把这个信息传递出去就可以了。我不认识酬主的人，也可以挑选我可以告诉消费者的价值。过去的物流和广告，都可以变成酬众，帮助好产品服务。其实我们物流公司也是一样的，物流公司我不付你钱，你不会给我服务。但是能不能变成挑货去做，如果能挑，你就是酬众平台的一员。

讲几个场景。一个消费者无论他怎么知道，上面一定是数字化的。我看了货去淘宝上找，总得找一个索引。这个时候是一个二维码，二维码将来解锁的条件。我想买东西，我在线下拿手机扫，线上一点就可以了。这块是广告、人、单、信息、朋友都无所谓，我认为这个模式有一个非常大的特点。为什么呢？所以我们过去谈的交易，是两个人的双向。你给我钱，我给你货，这叫交易。加了第三方中介，我们三个人要谈。这个模式完全不一样，左耳朵听，右手下单，这根本不是一个地方。这个环整个是价值链传播的闭环，环到了直销，消费者的单应该下到厂家指定的地方，然后给物流配送，最后消费者确认，钱分给大家，这叫酬众。

郎咸平说过6+1的问题，中国的制造业传统的供应链，我们是生产制造最强的。现在在电子商务方面又是最强的。用酬众的模式带来什么效果？消费者的互动，广告宣传，全渠道。

第二、订单的集成。规划库存，才有配送、运送，这时候优化整个供应链的事情。手机上下的订单，这个信息就是我们银行贷款给中小企业做生产的信用证的数据。这样的话金融服务和大数据服务就出来了。

我们讲了半天，大家都在谈大数据，大数据对我们企业有什么意义？实际上是我们企业想知道谁是我的消费者，他有什么样的行为？我们的商业行为怎么样获得消费者。行为是大数据想要的结果，用这样的技术实际上我们知道这个数据本身。如果我们能够把这个数据，行为数据拿下来，就可以看我们的行为数据。根据我们过去发生的数据，去安排下一份的工作。每一个企业，都应该是自己行为数据的拥有人，而不需要是第三方给你的数据，这才是去平台，扁平的世界。

这个模式还有很多的用处就不多讲了。最后阿基米德说给我一个支点，我可以撬动地球，我也想说，如果给我一个筹码，我们就可以……。谢谢。