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浙江恒鼎食品有限公司总经理席筠:《地标农产品生鲜供应链之道》

时间:2020-09-23 11:25:21 点击:
来源: 作者:商贸物流

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 《第五届生鲜电商供应链与冷链物流服务领导峰会》于2020年9月8日至9日在浙江杭州三立开元名都大酒店召开,众多领导及企业代表参加了本次峰会,浙江恒鼎食品有限公司总经理席筠针对此次会议主题做了精彩的分享。

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首先感谢大家坚持到现在非常不容易,一个是学习,一个是学会,能够坚持肯定学习到真金,谢谢大家。

我们昨天晚上有一个小的聚会,大家在一起聚会的时候,好多老朋友,大家在一起小聚的时候提到一个问题,疫情之后是经济越来越好,还是经济越来越差,这是分不同的区别。

比如说像北京的新发地或者是新疆地区,受第二次疫情的影响,稍微滞后一点,但是在江浙沪地区我做了一年的餐饮业的地标农产品差品销售的闭环,疫情之后好的商业体不差,大家有兴趣在我们周边五公里有大悦城,有远洋国际,可以可取餐饮的商场看看,基本上好的店晚上都是在排队,很多人问我,疫情改变了什么,通过调查,疫情没有改变太多的商业本质,疫情是加速器也是试金石,让好的模式加速的越来越好,让差的企业和差的模式变得更差。

这个时候时间可以推动疫情之后成为你的加速器,你手里面一定需要有自己的护城河和商业竞争的核心壁垒,目前的餐饮业来说今年受到很大的冲击,很多夫妻店还有做没有特别细的品类的店,大家可以看到,街边店都是在转让,但是还有一些好的店每天都是在排队。

比如说,锅圈的业绩实现了400%的上涨,木屋烧烤在3月底,同店同比就追上了去年的正数,做得好的企业,好的产品,他们都是在逆势增长,增长的速度在20%以上,由此可以告诉我们,我们今天可以把地标农产品不是很成功,我们坚持做下去,能够做三年不容易,很多做地标农产品的做一年做不下去,做二年的很少,我们能够做三年,我相信可以做到下一个三年。

我的老家是在内蒙古,内蒙古乌兰察一个土豆从产地到餐桌一个农产品上涨36倍,我们整个地标农产品大家可以细算一下,未来大家有很多可以需要做的文章,因为他有利润,直接从2B到2C,我归结为两句话,第一我们接下来要做的事情,从田间到餐桌没有中间商赚差价,我们要感谢物流和电商,第二点,从牧场到餐桌,没有中间商赚差价,现在都在逐步实现,为什么能够实现,就是因为有头部企业的高速发展,比如说阿里和京东,还有盒马鲜生,整个阿里巴巴的体系,有了他们的快速发展带动了整个产业链的快速发展,物流的快速发展,我们才有地标生鲜农产品能够走下去,而且会越来越好。

刚才我们京东的领导在讲,我为什么用一年的时间专门做地标农产品的场景,任何一个产品特别是在地标农产品如果你设计不好它的消费者场景,你付出最大的努力很难形成闭环,你投入再大,付出再大,你也会失败,如果我们把整个消费场景设计出来,他就能迈出成功的第一步。

首先我们地标农产品,第一个是体验感,对于现在的年轻人销售来说,好玩比好用重要,第二个知情之后在线的能力,到家的能力,这种服务能力倒逼我们服务能力在提升,大家现在很少提到西贝讲什么,为什么,因为西贝相对于老乡鸡的到家的能力差一点,其实大家看看很多外卖里面有一个产品,都是有一个好的地标产品元素在里面,如果你有1-2个好产品,剩下就给我们在座的兄弟们做,这个事情抱团取暖,我们往前推进,可能成功。

我们看看今天的生态,凡是把一个具体的店做到几百家,甚至上千家连锁的时候,他肯定有一个核心的大单品,这个核心的大单品让他快速发展的一定是地标产品。

刚才京东的老总在分析人货场,人货场对于我们做好地标产品同样重要,首先要设定好人,9年前我们关注80后,现在关注95后,00后,今天的抖音是年轻人的天下,这些年轻人的特点是孤独而不孤单,为什么这样说呢?

在这种情况下,产生两个重要的环节,独居在家,二是一定的社交化,这是我们的火锅整个行业大家都喜欢吃的单品品类,每个火锅店独火,海底捞涨价,其实大家发现海底捞的生意还是在排队,包括小龙虾等连锁火锅好的产品也是在排队,这是刚才所讲的孤独不孤单,他们有一定的场景,有一定的社交化。

怎么判断好不好玩?首先我们的消费群体95后也好,00后也好,你的产品能不能把地标的产品故事讲给他们听,让大家到了店里形成三叫,首先你有菜品的摆盘,你有味道,你还有更美好的价格,让他们形成三叫,你这个地标产品在所有的连锁餐饮行业得到最快速的发展。

我现在讲货,地标生鲜农产品是成瘾性的产品,我们消费者要明白到底是品类成瘾,还是对品牌成瘾,如果不能对品牌成瘾,这样对你的品牌影响不大,当地标产品有足够的天然优势,品牌又该如何成瘾性的消费中的标杆,需要地标生鲜农产品的强营销,有好产品,没有好故事,你没有好的卖点,我们既有好的产源地的故事,还有好的品牌,我们最后有好的呈现好的场景,你这个产品是大的爆品。大家不能小看一个单品,一个单品,一个地标的产品做好,都是几个亿到十几个亿的销售。

我刚才讲的这是我们老家的土豆,18年的时候我们总理带领我们国务院的团队亲自品尝以后,他是一款真正有土豆味的土豆,这是我这几年一直以来做的功课,我做了三年地标产品的上游,倒回来做了一年的下游,一年的下游我跑了2万个县,还有很漫长的路要走,我是做业务员,如果在座的有销售上面赋能,我不会跟你收费,我的价值在三年内不和你们收费,我们昨天在一个小范围聚餐的时候在讲,我们今天在座的大家在一起,都加了微信,马上形成生意,我们就没有价值,我们的价值连续两年,三年甚至三年以后再开始做生意,这是我们协会的价值,是我们会议的意义。如果有朋友做生意,我都是转为客户做,我不做这个生意,我做的都是三年以后的生意,所以在销售方面,包括整个快餐,乡村鸡,老娘舅,整个燕嫣百味,都是他们对我的地标产品感兴趣,所以地标产品的链条太长,给大家创造的价值很大,如果我们在座大部分做地标产品,我们可以通过协会形成一个圈,我们更好推动,因为现在正是踩点的最佳时期,你以前想要做,都是山路十八弯,今天有头部企业,阿里,有京东他们的快速发展,我们很容易搭配他们的便车,可以让我们的农产品快速进入到这个行业。

刚才我讲的人,做好地标产品离不开三个因素,先决条件第一是人,第二个是货,接下来我跟大家分析一下场,所有的地标产品首先要考虑两个能力,第一个是在线能力,第二个是到家能力,这是我们地标生鲜农产品的必备。

不管有没有疫情,到家能力是企业必须具备的两个场,在线能力就是门店和客户的在线连接,即时互动,还有到家能力,现在的京东,锅圈等等,还有快餐的外卖到家能够做得非常好,如果地标生产农产品和社区和社团抓流量的最好的场所,只有地标农产品抓到场景,这是最廉价的流量窗口,现在一个流量,不管是扫码成本超过80元,地标农产品抓流量的成本不超过1元,地标农产品线下消费流量最好的窗口,我们可以讲丰富的故事,追溯产源地。

这是我讲的利用三年的上游的不断地了解,到了第四年下游销售形成闭环,我倒推回来,地标产品到底有什么困难,我们一起来推动。地标农产品首先是一些地标农产品没有规模,好不容易连锁或者是成为规模上量以后,但是上游没有货,这是最大的痛点,第二个山区运输不方便,第三没有固定的收货点,第四是所有的连锁,特别是大型连锁超市的采购人员对地标产品的农产品的专业知识不够,造成交易的困难,第五是部分农村合作模式说了不算,诚信度有待提升,我们年初把定金打下去,通过合作社的模式,到秋天秋收的时候能不能卖给你,不是合同说了算,是农民说了算。年初我们签几万的销售,秋收的时候有没有,有,但是谁的价格高就给谁,但是我相信随着物联网,互联网,我们协会推动物流的方式,推动我们电商平台的发展这些问题都会解决。

关于生鲜类讲得细一点,土豆从农田餐桌怎么形成20多倍的价格,从菜农到养殖户到合作社到第一次收货商,现在是供应链,我们从第一个环节收货商开始到一级批发商,二级批发商,三级批发商,小区菜市场超市到餐桌第6次加价,一个环节加价20倍也不为过,如果没有这20倍加价,我们利于消费者,我们的体量无限大。这是包装的问题,现在的包装问题已经解决,这是协会的功劳。

农产品的迭代已经分好几级,我们分级分类的运用,开特色店,加盟连锁搭售的方式,观光农业生态体系建立起来,农村的乡宴是一个很大的销售空间,你们在座有很大的农产品,你们一定要研究一下农村的乡宴,第二个就是电商平台的供应链模式,第三个是中式快餐,我亲自做的一个客户,就是老娘舅,一个产品打进去就是一千万,非常稳定,大家不要忽视中式快餐,还有西式连锁,因为我做牛肉贸易,连锁店打进,你的量很稳定,火锅,我现在是锅圈主要的牛肉羊肉和鸡肉的供应商,我们占20个亿,是他们这个赛道主要的供应商,所以在座做地标生产农产品,接下来我们有很多合作的地方。这是我为协会贡献的一份微薄之力,农产品做起来很累,但是我坚持了三年,今年是第四年,今年反而是两位数的增长,如果我只是做牛肉,已经看不到我,今年的牛肉大起大落,我们国内的牛肉价格已经翻倍。

 

我们希望大家继续一起推动地标生鲜农产品的发展。

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